Cuando llegan tres cotizaciones a tu escritorio, el precio es lo último que hay que mirar. Primero hay que lograr que las tres estén hablando de lo mismo, y casi nunca lo están. Esta es la lista con la que las igualo antes de compararlas.
1. Potencia en corriente directa contra potencia en corriente alterna
El número grande del encabezado suele ser la potencia de los paneles, en CD. Lo que tu planta puede usar pasa por el inversor, en CA, y el inversor casi siempre es más chico que el arreglo de paneles.
Una propuesta de "500 kW" con inversores de 400 kW y otra de "440 kW" con inversores de 440 kW no son lo que parecen a primera vista. Pide las dos cifras siempre, y la razón entre ellas.
2. Producción anual estimada, y con qué se calculó
Este es el número que determina tu ahorro, no los kW instalados. Pide el estimado en kWh al año y con qué base de radiación se calculó. Dos propuestas con la misma potencia pueden diferir bastante aquí según la inclinación, la orientación y las sombras que hayan considerado.
La pregunta que separa a los serios: ¿la estimación considera sombreado real del sitio o es un cálculo genérico de la zona?
3. Degradación considerada
Los paneles producen menos cada año. Si una propuesta calcula el retorno con la producción del año uno repetida veinticinco veces, el retorno que te promete no existe. Pide la curva, año por año, o al menos el porcentaje anual que usaron.
4. Qué cubre cada garantía, y quién responde
Hay dos garantías distintas y se confunden a propósito seguido:
- Garantía de producto: el panel no se rompe ni falla de fábrica. Cubre el equipo.
- Garantía de desempeño: el panel sigue produciendo arriba de cierto porcentaje a cierto año. Cubre lo que te importa.
- Garantía de instalación: la mano de obra, la estructura y las perforaciones del techo. Esta la da el integrador, no el fabricante, y es la que más se cae cuando el integrador desaparece.
Pregunta quién responde en cada caso y cómo se reclama. Una garantía de veinticinco años de una empresa de tres años de antigüedad es un dato, no una promesa.
5. Alcance de obra: qué está dentro y qué se cobra aparte
Aquí es donde se esconde la diferencia de precio entre la propuesta barata y la cara. Revisa renglón por renglón:
- Estructura de montaje y su memoria de cálculo.
- Obra eléctrica hasta el punto de interconexión, incluyendo tablero y protecciones.
- Trámite de interconexión ante CFE y la unidad de inspección.
- Puesta en marcha y pruebas.
- Maniobras, grúa, andamios y seguros de obra.
6. Monitoreo: si viene y por cuánto tiempo
Casi todas lo incluyen el primer año. Pregunta qué pasa el segundo. Sin monitoreo no vas a enterarte de que el sistema está produciendo menos de lo prometido, y esa es la falla más cara y más silenciosa que existe en estos proyectos.
7. Tiempos, y qué pasa si no se cumplen
Pide el cronograma separando instalación de interconexión. Son dos cosas distintas y la segunda no depende del integrador, depende del expediente. Pregunta qué pasa si el trámite se atora: quién lo empuja y si hay penalización.
8. Y hasta el final, el precio
Cuando los siete renglones anteriores están igualados, el precio ya se puede comparar. Y muchas veces resulta que la propuesta "cara" era la única completa.
El número que sirve para comparar no es el total: es el costo por kWh generado durante la vida del sistema. Inversión total entre producción acumulada estimada. Ese número pone las tres propuestas en la misma escala aunque tengan potencias distintas.
La tabla, para que la llenes
| Renglón | Propuesta A | Propuesta B | Propuesta C |
|---|---|---|---|
| Potencia CD / CA | |||
| Producción anual estimada (kWh) | |||
| Degradación anual considerada | |||
| Garantía de desempeño (año / %) | |||
| Quién responde por la instalación | |||
| Trámite de interconexión incluido | |||
| Monitoreo (años incluidos) | |||
| Inversión total | |||
| Costo por kWh generado a 25 años |
Cuando yo acompaño un proyecto, esta tabla se arma antes de saber quién va ganando, se llena con los tres y se te entrega completa. Ningún integrador me paga nada, así que la tabla es la única opinión que tengo.
¿Cuántas cotizaciones conviene pedir?
Tres. Con dos no hay referencia de mercado y con cinco el proceso se alarga sin aportar información nueva. Lo importante no es el número sino que las tres reciban exactamente el mismo alcance por escrito.
¿Le puedo enseñar la cotización de uno a los otros?
Compartir precios entre competidores para presionar a la baja suele salir mal: el que baja el precio recorta alcance, y el recorte aparece en la obra. Es mejor igualar el alcance por escrito desde el principio y dejar que compitan sobre lo mismo.
La más barata es 30% más económica. ¿Qué reviso primero?
La razón CD/CA, el alcance de obra eléctrica y quién hace el trámite de interconexión. En mi experiencia, tres de cada cuatro diferencias grandes de precio se explican completas en esos tres renglones.